SPECIAL
CONVERSATIONスペシャル対談

西廣さん、花野井さん、本日はどうぞよろしくお願いいたします。早速ですが、本日のテーマでもある「ドコモアフィリエイト」における業務提携の背景などを伺っていきたいと思います。

はい、よろしくお願いします。まず、そもそも弊社がドコモアフィリエイトを開始した背景は、当時、デジタルコンテンツサービスのＷＥＢ販路での販売が立ち上がっておらず、デジタルマーケティングの強化が求められているという状況でした。会社からの期待感もあったため、アフィリエイトの強化を決定しました。情報収集していく中で、ドコモのサービス数(100近く)や規模感であれば、他社のような自社アフィリエイトプラットフォームの構築が可能と判断し、取り組みを始めました。

アフィリエイトプラットフォームの取り組みを始められた時は、内製でいこうという想定もおありでしたか？

とにかくスピードを求められていた中で、当時のチーム、アフィリエイト事業に携われる者が課長以下で3名のみでした。なので、自分たちでやる、手を動かすというのが難しく、営業のパートナーとアフィリエイトシステムのパートナーを探しておりました。

内製の場合、私たちが求めるスピード感・コスト感で進めることが難しいだろうと考え、負担が少なく運用開始できる手段を検討しようとしました。

実際に自社アフィリエイトの仕組みを導入しているサービス担当者から事例を聞いたことが、以前のシステムパートナー企業さんと提携したきっかけでした。その仕組みを参考にすれば、自分達もメディアさんと直接つながれるのではないか、つまり*ASPを介さずに自社でプラットフォームを立ち上げられそうだということで、そのパートナーさんと話をすることになりました。

*ASP:アフィリエイトサービスプロバイダの略。インターネットを中心に成功報酬型広告を配信するサービス媒介で、略してASPと呼ばれる。

同時に、営業パートナーについても複数社と比較検討している中で、堅実なノウハウで実績を積み上げているASP企業があると、システム側のパートナーさんからバレットグループ様をご紹介いただいたのが、キッカケです。その後、実際に大崎さんとお話しして一緒に数字を作っていこうという強い想いやフィット感など、お人柄部分を含め、最終判断をして、お取り組みを始めたという経緯です。

それが2020年ですよね。それこそ、プロジェクトの始まりから現在に至るまで、西廣さんが想定されていたビジョンや理想通りに進んでいるのでしょうか？

正直言うと、僕は順調だと思っています。当時、WEB販路の強化を求められていたのは当時のｄＴＶやｄマガジンなどの500円以下のエンタメ系サービスでした。それから3年が経過し、昨年からはdポイント経済圏の拡大やd払い、dカードなどの金融決済サービスの強化が求められる状況となり、アフィリエイトプラットフォームはエンタメサービス強化から金融決済サービス強化にシフトしていっている状況です。

システムの性質と言いますか、開発の難易度はそこまで高くないですよね、アフィリエイトのシステムって。ただ商慣習からなる“承認”作業などは、一般の開発会社が受けたところで、「この“承認”ってどういう意味ですか？」となるので、そういう意味でアフィリエイトのシステムを作れる企業は、ほとんどないかもしれないですね。

はい、一から要件定義をしてシステムを作るより、ノウハウがあるパートナー様へ相談する方が現実的だと感じました。

大変すぎますよね。何社か競合企業様はおられますが、スクラッチ開発の実績としては恐らく我々が最も多いですし、ご採用いただけたのは、すごく嬉しかったです。

バレットグループ様にシステム開発まで担っていただく価値は “営業チームが望むシステム開発ができること”です。現場で営業をしている方々が、直接メディアさんから意見をいただき、それを即座に反映できれば、メディアさんの喜びに繋がるとか、使い勝手を評価されるとか、そのスピード感が絶対に出ると考えました。システム開発が別部門や別会社になっていると、どうしてもニュアンスが伝わらないとか、開発プライオリティが逆さまになる可能性があったと思います。なので、システム力があるなら基本的に営業とシステム開発が一体型の体制を組むべきだと思うんです。それが現実にはなかなかできないので、御社は希少な価値があるなと感じています。

嬉しいです。ありがとうございます。そうですね、作業効率が上がるという観点だと、仕事の質を上げながら（これをどう考えるかですが）僕らの稼働人/月も抑えられますよね。

そうですね。システム対応の柔軟性がないとどうしても稼動ロスは発生しますし、個人で対応する業務負担も解決されないこともあるでしょう。そこをシステム改善により業務削減をして、削減されたリソースを営業の方に向けたり、別の業務の時間に使う方が、必ず数字は上がります。

僕たちも、システムのOEM提供は実績がありましたが、人とシステムをセット提供するのは、今までになかったので、これはすごく嬉しいお取り組みだと思っています。また、人とシステムの両方を入れさせていただいている副次的なメリットが多分にあると思っています。例えば、業務の中で「こういう提案ができるかもね」みたいな、今までにない気づきが出てくるとか。

今からのBPOビジネスは人だけじゃなく、システムがセットになるのが王道になってくると思いますし、これはお互いにメリットが出ると思います。

最初名刺を見た時は怖いと思いました、弾丸で撃たれちゃうんじゃないかって（笑） ただ、仕事を進めていく中では、機動力と柔軟性が本当に高いなと思いました。これが顕著に出るのが、我々にトラブルが起きた時です。その時いかに柔軟にメディア対応をしてもらい、ことなきを得てもらうか。 それこそ、最初は我々の仕事の仕方に慣れなかったと思うんです。NTTドコモという会社は、必ず戦略を可視化して、資料に落として合意をとって進めていく文化です。なので、私が意思決定をするMTGが週1回必ずありますが、それまでの間にドコモのメンバーとバレットグループのチームがそこに向かって、1週間ずっと打ち合わせをして、PDCAを回していくというサイクルができています。これに速やかに馴染んでくれたのはありがたかったですね。

おかげさまでドキュメント作成が、上手くなりました。おっしゃる通りで、お客様に対しても、成果報酬ってシンプルなので提案書を作ることがなく、これまでは、プレゼン資料よりExcelでデータをまとめることがほとんどでした。代理店さんだとプレゼン資料を作って、という感じかと思いますがASP企業だと業界的にあまりないように思います。

はい。僕もみなさんのスキルがどんどん上がっていくのを肌で感じています。若い方が多いので、パワーを感じるし、アフィリエイトという新しい業界で、ちゃんと勝っていけるような仕事の仕方をやってくれるようになったと思います。 そうやって、吸収してスキルセットにしてくれたことが、毎年の営業力アップと数値アップに絶対繋がっていると考えています。